IA et SaaS : Pourquoi ni les outils leaders, ni les nouveaux outils nés à l’ère de l’IA ne domineront le marché

La révolution de l’intelligence artificielle redistribue les cartes dans l’univers SaaS, notamment dans les outils métiers spécialisés comme les CRM ou les ATS. Mais contrairement à ce qu'on pourrait croire, ni les géants historiques ni les nouveaux acteurs 100% IA ne seront forcément les grands gagnants de cette transition.

Pourquoi les acteurs historiques peinent avec l'IA

Les solutions SaaS bien établies, telles que les CRM historiques, éprouvent de réelles difficultés à adopter pleinement l’IA. Leur poids technique, organisationnel et culturel freine une intégration profonde de l'intelligence artificielle. Modifier radicalement leur produit, leur culture et leur approche au marché représente un défi colossal et risqué.

Comme le souligne Alex Rampell :

« La bataille entre chaque startup et les acteurs historiques se joue à savoir si la startup peut obtenir la distribution avant que l’acteur historique puisse innover assez »

Le piège des nouveaux acteurs entièrement AI-first

À l’inverse, les nouveaux venus bâtis exclusivement autour de l’IA manquent souvent d’expérience terrain et d'une compréhension fine des besoins métier. Malgré leur agilité technique, ces nouveaux outils peinent à offrir toutes les fonctionnalités essentielles accumulées au fil d’années d’expérience utilisateur approfondie : UX optimisée, gestion des cas limites, stratégies de découverte produit, etc.

Les vrais gagnants : ceux qui maîtrisent les deux mondes

Les entreprises intermédiaires, suffisamment jeunes pour être agiles, mais déjà suffisamment expérimentées pour maîtriser profondément leur marché, sont idéalement placées. Des exemples comme Attio ou Folk, dans le secteur CRM, incarnent parfaitement ce profil gagnant : leur compréhension approfondie des besoins métier, combinée à une réelle agilité pour adopter l’IA, leur donne une avance considérable.

L’exemple spectaculaire d’Intercom

Avec plus de 250 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel, Intercom a récemment choisi de pivoter complètement vers un modèle 100% IA. En décidant de réinventer leur plateforme de support client grâce à l'intelligence artificielle, Intercom prouve qu'une intégration audacieuse et profonde de l’IA peut propulser une entreprise déjà établie vers de nouveaux sommets, tout en surpassant les nouveaux acteurs AI-first.

Crew : l’exemple qui confirme la règle

Chez Crew, notre succès récent illustre précisément cette dynamique. Nous gagnons régulièrement des clients contre des solutions ATS très récentes 100% IA ou des acteurs historiques encore trop rigides face à cette transformation. Grâce à notre expérience terrain approfondie et une intégration fine de l’IA adaptée aux réalités métier des recruteurs, nous offrons une solution concrète et parfaitement ajustée aux attentes du marché.

Et vous, pensez-vous aussi que ces acteurs hybrides remporteront la mise ?